Sztuczki wykorzystywane w marketingu stały się nieodłączną częścią naszej codzienności. W związku z tym warto zapoznać się z ich zastosowaniem i sposobem działania, aby móc sprawnie bronić się przed manipulacją.
W ciągu wieloletniego dynamicznego rozwoju handlu sprzedawcy w bardzo skuteczny sposób nauczyli się sprytnych metod perswazyjnych, co miało skłonić klienta do zakupu. Dzięki psychologii szczegółowy opis tych w gruncie rzeczy zaskakująco prostych metod jest dostępny dla wszystkich zainteresowanych i warto z tego korzystać.
Wprowadzenie do psychologii sprzedaży i sztuczek marketingowych: poznaj kluczowe metody wpływu
W dzisiejszym zglobalizowanym świecie, gdzie konkurencja między firmami jest coraz większa, skuteczne wykorzystanie psychologicznych chwytów staje się kluczowym elementem każdego biznesu.
Jednym z najczęstszych narzędzi wykorzystywanych przez marketerów, o którym z pewnością słyszał już każdy, jest promocja. Ten sprytny zabieg może być stosowany jako cel sam w sobie lub jako sprytne odwrócenie uwagi od manipulacyjnych działań. Najczęściej jej celem jest przyciągnięcie uwagi potencjalnych klientów.
Kampanie promocyjne są świetnym przykładem, ponieważ mogą wykorzystywać wiele różnych technik manipulacyjnych. Dlatego też każdy powinien mieć na celu umiejętne chronienie się przed ich działaniem.
Niestety zdecydowana większość zwykłych konsumentów często jest całkowicie bezbronnych wobec bezwzględnych metod sprzedażowych. Skuteczność manipulacji konsumentów opiera się na ich niewiedzy, dlatego warto uczyć się obrony przed manipulacją i niepożądanym wpływem poprzez poznanie kilku podstawowych zasad.
7 Skutecznych metod wpływu: od wzajemności po jedność — jakie sztuczki marketingowe wykorzystuje się w sprzedaży
W dzisiejszym świecie biznesowym istnieją konkretne metody przekonywania ludzi do zakupów. Oto lista 7 skutecznych chwytów marketingowych, które warto poznać i zrozumieć. Rozpoznanie ich pomoże w obronieniu się przed nimi podczas codziennych aktywności zarówno w sklepach stacjonarnych jak i w sieci.
Oto lista 7 skutecznych metod wywierania wpływu:
- Wzajemność
- Lubienie
- Społeczny dowód słuszności
- Autorytet
- Ograniczona dostępność
- Zaangażowanie i konsekwencja
- Jedność
Dzięki zastosowaniu tych metod marketingowiec może zaoszczędzić czas i wysiłek, osiągając lepsze wyniki w sprzedaży towarów. Jednocześnie, znajomość tych technik może pozwolić klientom świadomie bronić się przed ich niepożądanym wpływem.
Warto także dodać, że wszystkie wymienione metody są obecne w naszej codzienności i nie są zarezerwowane tylko i wyłącznie dla sprzedawców. Właśnie dlatego okazują się być tak skuteczne wykorzystując tzw. skróty myślowe.
Omówienie metod wpływu stosowanych w marketingu: skuteczność sztuczek sprzedażowych
Wbrew pozorom to właśnie prostota wydaje się być kluczem do skuteczności wielu technik perswazyjnych. Często działają one głównie dzięki brakowi świadomości klientów, którzy nie zdają sobie sprawy z manipulacyjnych działań.
Każda z technik wymaga krótkiego wyjaśnienia i odniesienia do dobrego przykładu. Dzięki nim każda obrona przed manipulacją w celu skłonienia do zakupu będzie prostsza, a zakupy mogą okazać się świetną zabawą polegającą na dostrzeżeniu jak największej ilości trików.
Wzajemność
W sklepach często stosuje się tę metodę, oferując klientom niewielki gratis lub rabat przy pierwszym zakupie. Działanie to ma na celu zbudowanie relacji z klientem poprzez oferowanie czegoś wartościowego już na początku. Ujmując to najprościej: klient, który dostaje coś od sklepu, jest bardziej skłonny dać coś w zamian przykładowo rekomendację lub pieniądze przy dokonywaniu zakupu.
Lubienie
To strategia polegająca na tworzeniu pozytywnych relacji z klientami poprzez komunikowanie się z nimi w sposób przyjazny i przychylny. Sklepy internetowe często angażują się w interakcję z klientami na platformach społecznościowych lub poprzez newslettery, co pozwala im budować sympatię i zaufanie do marki. Jest to dosyć oczywista i mało szkodliwa technika jednak w wielu przypadkach może być uciążliwa. Krótko mówiąc, jesteśmy bardziej skłonni kupować od tych, których lubimy, jednak nie powinien to być jedyny powód do zakupu.
Społeczny dowód słuszności
Sklepy internetowe często stosują tę metodę, komunikując sukcesy swoich produktów lub usług za pomocą recenzji, opinii klientów czy liczników zakupów. Pokazywanie pozytywnych doświadczeń innych klientów buduje zaufanie i przekonuje nowych klientów do podjęcia zakupu. Społeczny dowód słuszności jest silnym narzędziem w przekonywaniu klientów o wartości produktu lub usługi i może być wykorzystywany nieetycznie poprzez nieszczerych sprzedawców. Upraszczając: czasem kupujemy, bo inni kupują.
Autorytet
W kampaniach reklamowych często wykorzystuje się autorytety lub celebrytów do promocji produktów. Rekomendacje i opinie ekspertów mogą być skutecznym sposobem na zwiększenie zaufania klientów i przekonanie ich do zakupu. Klienci uznają ekspertów za wiarygodne źródło informacji i są bardziej skłonni do podążania za ich sugestiami. Często nie mamy czasu na studiowanie tematu, więc kupujemy, bo ekspert lub ktoś, kto wygląda jak ekspert, poleca produkt.
Ograniczona dostępność
Ta metoda opiera się na stworzeniu wrażenia, że produkt jest ograniczony pod względem dostępności lub czasu. Ludzie często bardziej pragną tego, do czego mają ograniczony dostęp, uznając to za bardziej wartościowe. Kreowanie wrażenia niedostępności może zwiększyć atrakcyjność produktu i zachęcić do szybszej decyzji zakupu. W dzisiejszych czasach jest to wykorzystywane w bezwzględny sposób i wielu osobom trudno jest się przed tym obronić. Kupujemy, bo może to być ostatnia okazja do zakupu.
Zaangażowanie i konsekwencja
Ta technika polega na zachęcaniu klientów do podjęcia małych kroków w kierunku określonych celów, a następnie konsekwentnego ich realizowania. Ludzie mają tendencję do kontynuowania działań, których już się podjęli, aby pozostać konsekwentnymi. Wykorzystanie tej zasady pomaga w utrzymywaniu zaangażowania klientów poprzez z pozoru niewinne ankiety bądź przysługi dla firmy. Innymi słowy, kupujemy, bo już zaczęliśmy zmierzać w tym kierunku i nieswojo jest zawrócić.
Jedność
Ta metoda opiera się na tworzeniu wspólnoty i poczucia przynależności wśród klientów. Ludzie są bardziej skłonni podążać za działaniami grupy, z którą się identyfikują. Tworzenie jedności wokół marki lub produktu może zwiększyć lojalność klientów i skłonić ich do zakupu. W tej sytuacji kupujemy, bo postrzegamy sprzedawcę jako jednego z nas.
Po zapoznaniu się z podstawami technik perswazyjnych należy wspomnieć o ich wykorzystaniu. Niejednokrotnie techniki te nie są wykorzystywane bezpośrednio ani pojedynczo. Najczęściej na ich podstawie planuje się kampanie reklamowe lub liczne drobne triki spotykane w codziennych zakupach. Świetnym miejscem wypełnionym po brzegi metodami wywierania wpływu są popularne ostatnio webinary.
Wykorzystanie metod perswazyjnych w praktyce: co czyha na nas podczas codziennych zakupów?
Wszechobecne wykorzystanie sprzedażowych trików skłaniających do zakupu sprawia, że każdy człowiek jest narażony na ich niepożądany wpływ. Wspomniane metody perswazyjne są fundamentem niezliczonych pułapek zastawionych na klientów w niemal każdym sklepie i warto się przyjrzeć tym najbardziej popularnym.
Promocje
Często zdarza się, że klienci kupują towar tylko i wyłącznie dlatego, że jest on wystawiony w promocyjnej cenie. Nawet zakładając, że promocja jest uczciwym zabiegiem, zakup niepotrzebnego towaru nie ma sensu. Logiczne myślenie i pytanie: „Czy na pewno potrzebuję to kupić?” jest pierwszym krokiem do obrony przed manipulacją.
Promocja wykorzystuje zjawisko ograniczonej dostępności w czasie, a także w pewnym sensie wzajemność, ponieważ sprzedawca daje nam możliwość zakupu po niższej cenie, więc możemy podświadomie chcieć się odwdzięczyć i skorzystać z oferty.
Różnice w cenach
Kolejnym bardzo powszechnym trikiem jest budowanie kontrastu poprzez ustalanie różnicy w cenie. Ma to miejsce np. w kinach lub w restauracjach fastfoodowych itp. Mowa tu o trzech rozmiarach opakowań popcornu lub frytek. Najmniejsze opakowanie jest oczywiście najtańsze a największe najdroższe, jednak tzw. średnie jest o wiele droższe od małego a niewiele tańsze od największego.
Ma to na celu skłonienie do zakupu największej porcji, ponieważ pewnie kupilibyśmy średnią, ale skoro duża jest parę złotych droższa to warto. Ten trik w pewnym sensie wykorzystuje zaangażowanie i konsekwencję.
Sprytny opis produktu
Jeden z prostszych trików jest wykorzystywany na etykietach napój słodzonych. Chcąc kupić sok, często sięgamy po napój z etykietą, na której widnieje duży napis 100%. Niestety, w ten sposób producent sprytnie odwraca naszą uwagę, ponieważ nie mamy czasu na czytanie wszystkich etykiet. Jesteśmy przekonani, że kupujemy naturalny sok, jednak po powrocie do domu orientujemy się, że jest to napój owocowy zawierający 100% dziennej dawki witaminy C.
Umyślne eksponowanie najdroższych towarów
Ta metoda jest jedną z tych, które najtrudniej zauważyć. Towary, na których sklep zarabia najwięcej, umieszczone są na wysokości wzroku przeciętnego człowieka. Dzięki temu wzrasta prawdopodobieństwo, że wybierzemy właśnie te produkty, zwłaszcza że te miejsca wykupują najlepiej rozreklamowane marki.
Należy dodać, że sklepy są przestrzenią starannie zaplanowaną w celu skłonienia do zakupu. Wielu z nas dobrze wie, jak nieswojo się czujemy, chcąc wyjść ze sklepu, nie dokonując żadnego zakupu. To uczucie jest właśnie tego konsekwencją. Od organizacji przestrzeni poprzez kolorystykę wykorzystywaną we wnętrzach aż po zapachy, a nawet muzykę wszystko przekonuje do wydania pieniędzy.
Skuteczna obrona przed manipulacją: jakie sygnały wysyła nam ciało?
Obecnie najlepszym przykładem stosowania bezwzględnych metod sprzedażowych są wszelkiego rodzaju webinary. Są one dosłownie po brzegi wypełnione trikami perswazyjnymi. Właśnie to czyni z nich doskonały przykład do nauki samoobrony przed manipulacją.
Podstawą manipulacji są tzw. skróty myślowe. Na przestrzeni lat ewolucji społeczeństwa ludzie zrozumieli, że specjalizacja jednostki i życie we wspólnocie równają się z dynamicznym rozwojem zarówno ekonomii jak i jakości życia. To podejście powoduje w uproszczeniu, że podświadomie: “jeśli nie musimy nad czymś myśleć, to nie myślimy” tak działają nasze umysły, aby oszczędzić nam czas i energię. Możemy sobie wyobrazić jak długo dokonywalibyśmy zakupów jeśli badalibyśmy wszystko wokół.
Bardzo dobrym sposobem obrony, a przynajmniej zdemaskowania prób manipulacji jest logiczne myślenie. Gdy natrafimy na bardzo okazyjną promocję, warto zadać sobie pytanie: „czy na pewno potrzebuję to kupić?”. Podchodząc do problemu w ten sposób, najczęściej odpowiedź będzie brzmiała „nie”.
Dla tych, którzy nie są dobrzy w logicznej kalkulacji, sygnałem będą silne emocje. Gdy czujemy strach lub silną presję związaną z decyzją to prawdopodobnie ktoś próbuje nami manipulować. Odwrócenie uwagi od logiki i skierowanie jej na emocje, zwłaszcza te nieprzyjemne bardzo ułatwia manipulację. Dosyć uniwersalnym sygnałem jest uczucie ucisku w żołądku. W ten sposób podświadomość poprzez ciało daje nam ostrzeżenie o zagrożeniu.
Psychologia sprzedaży: uczciwe wykorzystanie metod perswazyjnych
Omawiając wszystkie te manipulacyjne metody, warto pamiętać, że nie są one złem absolutnym. W większości przypadków wszystko zależy od uczciwości sprzedawców i szczerości wykorzystywanych informacji.
Przykładowo sprzedawca w sklepie ze sprzętem RTV, który nakłania do zakupu danego modelu telewizora, twierdząc, ze niedługo prawdopodobnie będzie on niedostępny, zachowuje się nieetycznie, ale tylko w sytuacji gdy kłamie. Jeśli jest to prawda, to jego obowiązkiem jest poinformowanie o tym klienta. Sprawa wygląda bardzo podobnie jeśli chodzi o opinie zadowolonych klientów, opinie ekspertów, ekologię produktów, zdobyte nagrody itd.
Wszystkie metody sprzedażowe są jedynie wsparciem i pomocą przy sprzedaży produktów i usług. Warto pamiętać, że uczciwość stosowania wszystkich wymienionych sztuczek zależy przede wszystkim od produktu i jego jakości. Dzięki świadomości stosowanych sztuczek i powodów ich wykorzystywania można jednocześnie skutecznie się przed nimi bronić i czerpać satysfakcję z dostrzegania ich podczas zakupów.
Autor artykułu:
Mateusz Dziadkowiec
Copywriter, pisarz i artysta.
Autor powieści „PODMUCH” – pierwszej w historii powieść fantasy, stworzonej na podstawie legend podhalańskich.
Pasjonat m.in. historii, psychologii i astronomii.
